Desarrollo de clientes

El Desarrollo de Clientes (Customer Development, en inglés) es una metodología formal para crear nuevos negocios (startups), dentro y fuera de las empresas que ya están en marcha. Es una de las tres partes que forman la metodología Lean Startup (el Diseño de Modelos de Negocio, el Desarrollo de Clientes y el Desarrollo ágil de productos y servicios). El proceso parte de la idea de que los nuevos negocios tienen una serie de hipótesis sin confirmar sobre su modelo de negocio (quiénes son los clientes, qué características quieren, qué canales deben utilizar, cuáles son las estrategias para generar ingresos / tácticas para fijar precios, cómo deben captar / mantener / vender más a los clientes, qué actividades estratégicas son necesarias para hacerles llegar los productos, cuáles son los recursos que se necesitan, qué socios / alianzas son necesarios y cuáles son los costes). El Desarrollo de Clientes se fundamenta en la creencia de que no hay hechos en las oficinas de quienes diseñan el nuevo negocio, sino que hay salir a la calle (get out of the building, en inglés) para encontrarlos. La forma de comprobar las hipótesis se asemeja al método científico: Se crea una hipótesis sobre el modelo de negocio, se diseña un experimento para confirmarla, se sale a la calle y se pone a prueba la hipótesis. Hay que reunir datos para llegar a unas mínimas conclusiones que permitan: 1) Confirmar la hipótesis, 2) invalidar la hipótesis, o 3) modificar la hipótesis.​​ Muchos nuevos negocios, al principio, dedican todos sus esfuerzos a diseñar y perfeccionar su producto y muy poco tiempo a "salir a la calle".​​ El modelo del Desarrollo de Clientes favorece que se pase más tiempo en la calle para identificar quiénes son los clientes y para aprender cómo satisfacer mejor sus necesidades.​​​ Los conceptos con los que se trabaja en el Desarrollo de Clientes se apoyan en la investigación empírica.​ El Desarrollo de Clientes es lo opuesto a "si lo construimos, ellos vendrán" ,​ la estrategia que tiene como objetivo el desarrollo de productos, que asume muchos riesgos y que puede ser la causa del fracaso de una empresa .​​​ Esta metodología fue creada por Steve Blank, creador de múltiples empresas y, más recientemente, profesor, padre del movimiento Lean Startup. Según Blank, los nuevos negocios sencillamente no son versiones más pequeñas de las empresas más grandes y desarrolladas.​​ Una startup opera de manera muy diferente a una gran empresa y emplea métodos diferentes. Las empresas más grandes ejecutan estrategias de negocio conocidas y probadas, pero los nuevos negocios y startups tienen que buscar nuevos modelos de negocio.​ El Desarrollo de Clientes sirve como guía para buscar un modelo de negocio que venda repetitivamente y que pueda crecer.​