Développement par la clientèle

Le développement par la clientèle (en anglais : Customer Development) est une approche méthodologique formelle pour la création de start-ups et de nouvelles entreprises. C'est l'une des trois parties qui composent une lean startup (conception du modèle économique, développement par la clientèle, ingénierie agile). Le processus part du principe que les jeunes entreprises émettent des hypothèses non testées sur leur modèle économique (qui sont les clients, quelles sont les fonctionnalités souhaitées, quel canal utiliser, la stratégie de revenus/la tactique de tarification, la façon d'obtenir/de conserver/de développer les clients, les activités stratégiques nécessaires pour fournir le produit, les ressources internes nécessaires, les partenaires nécessaires et les coûts). Le développement par la clientèle repose sur l'idée fondamentale que les données ne sont pas disponibles à l'intérieur de l'entreprise, et qu'il faut donc sortir pour les tester. Le test d'hypothèses imite la méthode scientifique - poser une hypothèse sur un modèle économique, élaborer une expérience, sortir du bâtiment de l'entreprise et la tester. Exploitez les données et tirez-en des enseignements pour (1) valider l'hypothèse, (2) invalider l'hypothèse ou (3) modifier l'hypothèse . De nombreuses start-ups en plein essor consacrent tous leurs efforts à la conception et au perfectionnement de leur produit et passent très peu de temps à "sortir du bâtiment de l'entreprise". Le modèle de développement par la clientèle encourage à passer plus de temps sur le terrain pour identifier les consommateurs potentiels et apprendre à mieux répondre à leurs besoins. Le concept de développement par la clientèle met l'accent sur la recherche empirique. Le développement par la clientèle est à l'opposé de la stratégie centrée sur le développement de produits "si nous le fabriquons, ils viendront", qui comporte de nombreux risques et peut finalement entraîner la disparition d'une entreprise. La méthode de développement par la clientèle a été créée par . Selon Steve Blank, les startups ne sont pas de simples copies miniatures d'entreprises plus grandes et plus développées. Une startup fonctionne d'une manière très différente de celle d'une grande entreprise et utilise des méthodes différentes. Alors que les grandes entreprises exécutent des stratégies commerciales connues et éprouvées, les startups doivent rechercher de nouveaux modèles économiques. Le développement par la clientèle oriente la recherche d'un modèle économique reproductible et évolutif.